疫情过后人们对健康的意识开始提升,运动健身类话题持续发酵,消费场景更是从健身房场景扩展到居家健身场景,宅家运动打卡已经成为了一种日常以及互联网风潮。新锐运动品牌们找准机会纷纷入局,想乘上这股全民运动的浪潮。
但不少品牌仍然没有获得被认知的机会,也有扬帆即淹没的,那同样作为新锐品牌的雅雅芭莎是如何在这片蓝海里乘风破浪的?
丨目标人群细分,瞄准被运动市场“忽略”的运动小白
大部分新锐品牌前期为了吸纳更多消费者,把目标群体定位为泛运动人群,先把鱼抓到池里,再进行优选,想要培养出种子用户的时间成本极高。而雅雅芭直接选择池里的最优解成为品牌目标人群——运动小白,也是容易被运动品牌所忽视的人群。
一她们愿意接受新的事物和接纳新品牌,没有“认大牌”行为,更在意产品是否满足她们的需求;二是她们没有固定的健身规律和习惯,更愿意在家里跟着训练视频或运动APP上进行自由跟练,而不是健身房,不需要极其专业的健身装备。
她们是冲浪原住民,更容易在社交媒体中被触达,「健身裤应该怎么选」「有什么好的健身服品牌」等问题成为了高频搜索,在还没有找到适合自己的“DreamLegging”之前,无疑为雅雅芭莎提供了最佳的切入点。
丨“监控”消费者需求的变化,抢占细分市场空缺位
消费者加入运动的目的不再“单纯”,运动服装的使用需求增多,不仅是为了锻炼身体,更多是为了获得身材自信,甚至还成为了一种时尚潮流风向。
单一地支持运动性能的产品已经不再被偏爱,而具备塑形功能的运动服细分市场还没有被完全开拓,消费者新增的塑形等功能性需求未被满足,雅雅芭莎正是瞄准这部分的市场空缺,利用其独家的专利八段拉提技术,进行分段部位不同的拉提,做到科技美体,智能美型,形成产品差异化。打造出“科技+运动+塑形+时尚“四合一需求的产品,一次满足消费者的多样使用需求。
丨品牌教育成本高,采用爆品模式加速消费者认知
运动服装市场内的瑜伽/健身器材/户外运动等品类全面开花,无论是传统运动品牌nike,adidas,还是已经成熟的新锐品牌lululemon,MaiaActive,以多品类覆盖来触达不同的消费圈层,让品牌能在多品类中占有一席之地,争取更多市场份额。
但是对于新入局的品牌来说,过多的品类选择会导致消费者对品牌认知模糊化,需要更多的时间来进行消费决策。
所以雅雅芭莎前期并没有着急在扩展品类上,而是集中一个品类,以爆品的模式破圈迅速打响知名度,通过穿上后能帮助提拉腿部赘肉,并拉长腿部比例的「P腿裤」等系列产品,让消费者有清晰的“具备塑形功能,能通过穿着帮助修饰身材的运动服“的品牌认知。
丨产品灵活性极强,细分消费者需求制造“定制感”
运动服不再至于跑步,瑜伽,撸铁等使用场景上,消费者已经不再轻易被一键成型的产品打动,所以打造产品差异化显得极为重要。
雅雅芭莎通过细分消费人群,针对不同身材缺陷的需求进行产品定位,分别从腿部、腰部、臀部为核心点,利用设计、裁剪,以及八段拉提等技术实现修饰身材的功能,做到一产品对应一种需求人群,营造出产品定制感以及提升产品价值感。解决了日常时尚穿搭、运动健身、塑形效果上的要求,与消费者进行了一场无形的有效对话。
丨不打竞品价格战,坚持提供性价比最高的产品
部分新锐品牌会选择在价格的定位上走不寻常路,有一味抬价来营造“高端感”,希望获得小众消费者的青睐从中获得更多的利润。也有利用消费者贪小便宜的心理,定价远远低于市场的正常价格,提供着劣质的一次性产品。只追求短期的一次性消费,而不是考虑更利于长期建立品牌口碑的复购。
而雅雅芭莎坚持“让消费者来买,而不是把消费者卖了“在实现最好运动性能,附加的塑形功能以及设计美感的同时,把产品定位在150-300元,为消费者提供性价比最高的运动装备。
不难看出,雅雅芭莎作为后入局的新锐运动品牌,以解决消费者需求为出发点,踏实地提升自身的产品创新性和创造力,才能在运动市场上航行得更顺风顺水,也是被消费者翻牌和偏爱的主要因素。企图通过价格战,制造噱头等成名“捷径”的做法迟早会让品牌碰壁翻船,和消费者两败俱伤。
